في المبيعات ، تحليل الفوز/الخسارة هو عملية تحديد سبب فوز الصفقات أو خسارته في النهاية. هذا أمر محدد نسبيًا ، ولكن بشكل أكثر تحديداً ، تهدف مراجعة الفوز/الخسارة إلى مقاربة أداء منظمة المبيعات مع صناعة أو منافسين ومعرفة سبب حدوث نتيجة. يتضمن ذلك جمع البيانات ، بما في ذلك ملاحظات المبيعات وتعليقات العملاء ، وتحليل تلك البيانات ثم مشاركة النتائج مع المنظمة الأوسع.
يمكن أن تكون تحليلات الفوز/الخسارة فعالة. وفقًا لـ Accenture ، ترى الشركات التي تؤديها قفزة بنسبة 18 ٪ في معدل الفوز. ولكن إذا فشلوا في طرح الأسئلة الصحيحة أو طرحها بطريقة خاطئة ، فمن المحتمل أن ينهاروا.
شهد أندرو بيترسون وسبنسر دنت فرصة لرقمنة - وتبسيط ضمنيًا - تحليلات الفوز/الخسارة مع CLOZD ، بدء التشغيل الذي ساعدوه في التأسيس في عام 2017. تقدم CLOZD رؤى فوز/خسارة بناءً على ردود الفعل من آفاق المبيعات الأخيرة ، مع تسليط الضوء على الإجراءات التي قد تتخذها الشركة لزيادة معدلات فوزها.
في تأييد من هذا النهج ، قاد Greycroft استثمارًا بقيمة 52 مليون دولار في CLOZD التي أغلقت اليوم ، بمشاركة من مجموعة Madrona Venture Group و Abbt VC. وقال بيترسون ودنت إن إجمالي الشركة رفعت إلى 56.2 مليون دولار ، والتي سيتم وضع الجزء الأكبر منها نحو تطوير المنصة. لقد ساعد Clozd بهدوء الشركات في اكتشاف الحقيقة حول سبب فوزها وخسرها. تشير هذه الشراكة مع Greycroft و Madrona إلى مدى أهمية حل هذه المشكلة ، وأن CLOZD يتم وضعها كقائد ومبتكر لتحليل الفوز/الخسارة.
التقى بيترسون ودنت كزملاء في Qualtrics. كان Dent سابقًا قائد فريق حالة في شركة Bain ، وقبل ذلك ، مدير عام في شركة Consulting Summit Financial Marketing.
يعمل العديد من القادة على الافتراضات والحكايات حول سبب فوزهم وخسارتهم بدلاً من البيانات. قد يخاف القادة الآخرون مما سيتعلمونه ويجعلون الفوز/الخسارة متاحًا على نطاق واسع عبر Orgs. لذلك ، بدلاً من مواجهة تلك القضايا وجهاً لوجه ، قد يخجلون من هذه الممارسة ، كما قال بيترسون ودنت في مقابلة عبر البريد الإلكتروني. في أوائل عام 2017 ، أصبحنا مقتنعين بأن عددًا لا يحصى من مقدمي حلول المؤسسات ، مثل Qualtrics ، كانوا في حاجة ماسة إلى ذكاء أفضل للفوز/الخسارة واعتقدوا أنها كانت فرصة كبيرة في السوق. لذلك ، على الرغم من تكلفة الفرصة البديلة الضخمة لمغادرة Qualtrics المرتبطة بالاكتتاب العام ، فقد ابتعدتنا عن الأدوار القيادية في شركة Utah الأكثر سخونة في مجال التكنولوجيا لبدء Clozd في قبو Spencer.
يتكامل Clozd مع إدارة علاقات العملاء (CRM ) البرمجيات لمراقبة فرصة مبيعات مغلقة. بعد ذلك ، يرسل المنصة المقابلات والمسوحات حول الصفقة للممثلين والمشترين المشاركين. يقوم CLOZD بعد ذلك بتجميع الردود ، وتوفير رؤى حول سبب حدوث الفوز أو الخسارة ومشاركتها مع أصحاب المصلحة في جميع أنحاء المؤسسة. إجراء مقابلات المشتري ، وإدارة الدراسات الاستقصائية ، وتطوير تقارير موجزة.
يوفر Clozd تكاملًا مباشرًا خارج الصندوق مع سحابة Salesforce Sales و Slack ووحدة مسح كمية آلية لتشغيل استطلاعات الفوز/الخسارة إلى الحديثة آفاق. وقال بيترسون ودنت إن مراقبة معدل الفوز تتيح لعملائنا مراقبة معدل فوز المبيعات في الوقت الفعلي. يتم طلب المديرين التنفيذيين والفرق التنفيذية بشكل روتيني من قبل مجالسهم عن سبب فوزهم وتفقد الصفقات ضد المنافسين الرئيسيين. تاريخيا ، أعطت معظم الفرق التنفيذية ردودًا قصصية على هذه الأنواع من الأسئلة. يعطيهم CLOZD ... رؤى تعتمد على البيانات تؤدي إلى حوار أكثر إنتاجية في اجتماعات مجلس الإدارة. /مراجعات الخسارة. في تقرير 2019 ، وجدت Accenture أن أقل من نصف الشركات condu
اخلاء مسؤولية! هذا المقال لا يعبر بالضرورة عن رأي جامعة الرازي
