هل يجب أن تبيع عقدًا كبيرًا لعميل واحد أو الكثير من العقود الأصغر لكثير من العملاء؟ من السهل تقديم حجة لأي منهما. البيع إلى حساب واحد كبير يعني عددًا أقل من دورات المبيعات وعدد أقل من العملاء لدعمهم على أساس مستمر. على الرغم من ذلك ، فإن البيع لحسابات صغيرة ، يقلل من خطر أن يكون الحساب المقلوب قد يثبت وجود عائق مادي للنمو.
لقد تم استلامه منذ فترة طويلة في رأس المال الاستثماري بأنه يجب على الشركات الناشئة B2B أن تتحرك في حالة نمو مع نموها. والفكرة هي أنه مع قيام الشركات الناشئة ببناء منتجاتها أو خدمتها ، يمكنها أن تأخذ عملاء أكبر بشكل متزايد.
بالتأكيد ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تركيز الإيرادات ، والذي يمكن ، في بعض الحالات ، إثبات وجود قلق مادي. ولكن نظرًا لأن عملاء البرامج يميلون إلى شراء المزيد مع مرور الوقت ، فقد كانت حسابات المقاييس على نطاق المؤسسات في كثير من الأحيان وسيلة للشركات الناشئة ليس فقط لتأمين إيرادات جديدة في قطع كبيرة ولكن أيضًا خطًا متينًا ومتسعًا ذاتيًا.
يستكشف البورصة الشركات الناشئة والأسواق والمال.
اقرأها كل صباح على TechCrunch+ أو احصل على النشرة الإخبارية Exchange كل يوم سبت.
، على النقيض من ذلك ، يكون لها جانب محدود عندما يتعلق الأمر بالتوسع في الاعتبار. وقد لا يكون لديهم الكثير من الاهتمام بالعقود السنوية التي تحد من Churn مقارنة باختيار الوصول الشهري. في نهاية المطاف ، أصبحت العديد من شركات البرمجيات علنية على خلفية البيع للشركات الكبرى. لدى الشركات الناشئة التي تركز على SMB أيضًا ، لكنها نادرة.
مزود إدارة النفقات هو أحد الشركات الناشئة التي تركز على SMB والتي أصبحت علنية ، لكن الوصول إلى هناك لم يكن سهلاً. قبل ذلك ، أخبر الرئيس التنفيذي ديف باريت TechCrunch مقدار ردود الفعل السلبية التي تلقاها في الأيام الأولى لـ Expensify عندما أدرك أن SMBs قد تكون أفضل هدف لها:
كان هناك الكثير من الحماس من قطاع SMB ، وهو ما هو قيل لي دائمًا ، كرجل أعمال ، كان فظيعًا. إنه مثل ، أوه ، نعم. لا يمكنك عمل شركة SMB. إنها مستحيلة. إنهم عملاء فظيعون. انهم يضربون بسرعة. لن يدفعوا أي أموال ، وأشياء من هذا القبيل. Enterprise هو المكان الذي يوجد فيه. أنا أحب ، لا أعرف. يبدو أن كل من متحمس لعملي يعمل في الأعمال التجارية الصغيرة. لا يبدو أنهم يتنقلون. لا يبدو أنهم غير راغبين في الدفع. لا أعرف.
بغض النظر ، فإن هدفنا هذا الصباح هو عدم فحص المنظور التقليدي بأن الشركات الناشئة يجب أن تتجنب العملاء الأصغر مع مرور الوقت وبيعها للشركات الكبيرة. بدلاً من ذلك ، نريد أن نتحدث عن ماهية SMB ، وكيف ليست كل الحسابات الصغيرة متشابهة.
تحرك Brex التوضيحي
قرار Brex الأخير بالخروج من جزء SMB الذي اتخذت بعض الموجات. Br>
كان لدى Fintech Decacorn تاريخ في تقديم حسابات أصغر وجمع رسوم التبادل على معاملاتهم ، وتجميع شرائح المعاملات الصغيرة التي سهلها في نمو الإيرادات السريعة.
أحب المستثمرون الشركة ، وصاخبة لها اجتذب النجاح منافسة رفيعة المستوى. تتنافس Airbase مع BREX ، تاريخياً مع التركيز بشكل أكبر على البرامج أكثر من ما يسمى الشركات الناشئة التي تنفق الشركات ، بينما يتبع المنافس الأصغر سناً جزءًا من كتاب اللعب المبكر لـ Brex مع تطور البرامج الخاصة به.
اخلاء مسؤولية! هذا المقال لا يعبر بالضرورة عن رأي جامعة الرازي
