Bill Binch
المساهم
شارك على Twitter
بيل Binch هو شريك تشغيلي في شركة Battery Ventures Global ، التي تركز على التكنولوجيا. وكان سابقا كبير مسؤولي الإيرادات في شركة Pendo ، وهي شركة محفظة للبطاريات.
المزيد من المشاركات من قبل هذا المساهم
5 شرائح اللوحة التي يجب أن تكون لشرائح المبيعات والإيرادات SaaS
كل برنامج عمليا -كحزب الخدمة تريد الانتقال إلى السوق والبيع للمؤسسات وكذلك للعملاء الأصغر. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى عقود أكبر ، ومزيد من النمو ونوع الحجم اللازم لتصبح اسمًا معروفًا للتكنولوجيا-فكر في يوم العمل ، أو Servicenow ، أو Palo Alto Networks أو Snowflake.
على الرغم من مدى جودة هذا المسار ، من الصعب بشكل مدهش أن يكون هناك حركة صواب. - حول كيفية جعل القفزة في المؤسسة. أول شيء أخبرهم به هو أن الانتقال إلى المؤسسة إلى المؤسسة أكثر تعقيدًا مما قد يعتقدون. المسؤولون التنفيذيون (اسم خيالي لمندوبي المبيعات) هو نفسه الذهاب للمؤسسة. إنه ليس.
الانتقال إلى المؤسسة يتطلب تغييرات أساسية في كل وظيفة في الشركة. وهذا يعني توظيف أدوار جديدة غير موجودة واعتماد أدوات تتوافق مع العمليات الجديدة التي ستنفذها. أدوار وأدوات وعمليات جديدة تعني نفقات إضافية.
فلماذا تفعل ذلك؟ لأنه ، عند القيام به بشكل صحيح ، تفوق الفوائد التكلفة والتعقيد. يتيح لك نموذج مبيعات المؤسسات توسيع إجمالي سوقك القابل للعنونة ومراقبة العملاء مع الاحتفاظ بجائزة أفضل لإنشاءات الشبكية وقيمة طويلة الأجل أقوى. ، والعديد من الشركات ليست مستعدة للقيام بذلك ، خاصة في هذا السوق.
إذا كنت تنتقل إلى المؤسسة الآن ، فإن المخاطر ترتفع. الأسواق التقنية المتقلبة والمخاوف من الركود يعني أن مشتري تكنولوجيا المؤسسات قد يكونون أقل عرضة لإنفاق الأموال على التكنولوجيا الجديدة غير المثبتة في الأشهر أو السنوات المقبلة. لذا ، إذا كنت جديدًا في سوق المؤسسات ، فأنت بحاجة إلى إدخال Fray على استعداد تمامًا للقيام بذلك بشكل صحيح. الموارد البشرية ونجاح العملاء. سأقدم نظرة عامة أدناه لكل من هذه المجالات واعتبارات ذات صلة للشركات التي تفكر في الغوص. مقتطف من كتاب بيل بينش الجديد ، نشأ المؤسسة. هل تتوسع على مستوى العالم؟ هل ستصدر منتجًا جديدًا (منتجًا ، وليس ميزة) على المدى القريب؟
، أنصح بشدة الانتظار على حركة المؤسسة حتى يكون أولوية شركتك الأعلى - وهو شيء يتم الحديث عنه في الرئيس التنفيذي الأسبوعي اجتماع الموظفين.
لماذا هذا مهم للغاية؟ لأن استعداد المؤسسة يمتد إلى ما هو أبعد من المبيعات والتسويق. لا أحد يريد المبيعات والتسويق لكرة في عميل كبير الأسماك فقط لتنهار الصفقة بسبب العقبات التشغيلية. دعنا نركض من خلال بعض السيناريوهات الشائعة لتوضيح كيف يمكن أن يلعب هذا.
المساهم
شارك على Twitter
بيل Binch هو شريك تشغيلي في شركة Battery Ventures Global ، التي تركز على التكنولوجيا. وكان سابقا كبير مسؤولي الإيرادات في شركة Pendo ، وهي شركة محفظة للبطاريات.
المزيد من المشاركات من قبل هذا المساهم
5 شرائح اللوحة التي يجب أن تكون لشرائح المبيعات والإيرادات SaaS
كل برنامج عمليا -كحزب الخدمة تريد الانتقال إلى السوق والبيع للمؤسسات وكذلك للعملاء الأصغر. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى عقود أكبر ، ومزيد من النمو ونوع الحجم اللازم لتصبح اسمًا معروفًا للتكنولوجيا-فكر في يوم العمل ، أو Servicenow ، أو Palo Alto Networks أو Snowflake.
على الرغم من مدى جودة هذا المسار ، من الصعب بشكل مدهش أن يكون هناك حركة صواب. - حول كيفية جعل القفزة في المؤسسة. أول شيء أخبرهم به هو أن الانتقال إلى المؤسسة إلى المؤسسة أكثر تعقيدًا مما قد يعتقدون. المسؤولون التنفيذيون (اسم خيالي لمندوبي المبيعات) هو نفسه الذهاب للمؤسسة. إنه ليس.
الانتقال إلى المؤسسة يتطلب تغييرات أساسية في كل وظيفة في الشركة. وهذا يعني توظيف أدوار جديدة غير موجودة واعتماد أدوات تتوافق مع العمليات الجديدة التي ستنفذها. أدوار وأدوات وعمليات جديدة تعني نفقات إضافية.
فلماذا تفعل ذلك؟ لأنه ، عند القيام به بشكل صحيح ، تفوق الفوائد التكلفة والتعقيد. يتيح لك نموذج مبيعات المؤسسات توسيع إجمالي سوقك القابل للعنونة ومراقبة العملاء مع الاحتفاظ بجائزة أفضل لإنشاءات الشبكية وقيمة طويلة الأجل أقوى. ، والعديد من الشركات ليست مستعدة للقيام بذلك ، خاصة في هذا السوق.
إذا كنت تنتقل إلى المؤسسة الآن ، فإن المخاطر ترتفع. الأسواق التقنية المتقلبة والمخاوف من الركود يعني أن مشتري تكنولوجيا المؤسسات قد يكونون أقل عرضة لإنفاق الأموال على التكنولوجيا الجديدة غير المثبتة في الأشهر أو السنوات المقبلة. لذا ، إذا كنت جديدًا في سوق المؤسسات ، فأنت بحاجة إلى إدخال Fray على استعداد تمامًا للقيام بذلك بشكل صحيح. الموارد البشرية ونجاح العملاء. سأقدم نظرة عامة أدناه لكل من هذه المجالات واعتبارات ذات صلة للشركات التي تفكر في الغوص. مقتطف من كتاب بيل بينش الجديد ، نشأ المؤسسة. هل تتوسع على مستوى العالم؟ هل ستصدر منتجًا جديدًا (منتجًا ، وليس ميزة) على المدى القريب؟
، أنصح بشدة الانتظار على حركة المؤسسة حتى يكون أولوية شركتك الأعلى - وهو شيء يتم الحديث عنه في الرئيس التنفيذي الأسبوعي اجتماع الموظفين.
لماذا هذا مهم للغاية؟ لأن استعداد المؤسسة يمتد إلى ما هو أبعد من المبيعات والتسويق. لا أحد يريد المبيعات والتسويق لكرة في عميل كبير الأسماك فقط لتنهار الصفقة بسبب العقبات التشغيلية. دعنا نركض من خلال بعض السيناريوهات الشائعة لتوضيح كيف يمكن أن يلعب هذا.
اخلاء مسؤولية! هذا المقال لا يعبر بالضرورة عن رأي جامعة الرازي
